Школи переговорів. Олег Мальцев

У світі існує чотири основні школи переговорів:

• Європейська;

• Американська (Гарвардська);

• Японська;

• Кремлівська.

Ця стаття присвячена кремлівській школі переговорів в розрізі досліджень, проведених українським вченим, академіком УАН Олегом Мальцевим.

Почнемо з передісторії. Якщо провести аналіз того, як розвивалося ведення переговорів у світі, то можна побачити, що дана галузь виникає тільки на рубежі XX століття. Навіть в XIX столітті ніхто не думав про існування ведення переговорів, як окремої галузі. Ніхто і не думав проводити тренінги на цю тему і навчати людей.

У 1852 році ще існували такі підручники логіки в Росії, які не вимагали когось навчати мислити та розмовляти. Починаючи з ХІХ століття і закінчуючи Великою Жовтневою соціалістичною революцією всі ці підручники пропали, як непотрібні. Всі труди Толстого, Вербицького з логіки зникли. А вся методична база, яка існувала на той момент часу, була переписана.

Уже в 19-му році, буквально за 2 роки після приходу В. І. Леніна до влади, з’явилися зовсім інші книги, які висвічували слово по-іншому.

Нейрофізіологія в СРСР була розвинута на дуже високому рівні. Згадайте таких вчених, як Павлов, Бернштейн та ін. Останній відмовившись називати себе психологом, потрапив в немилість до Сталіна і був змушений очолювати інститут праці в Єкатеринбурзі, де і продовжив свої дослідження, щоб бути непомітним для влади в Москві. При цьому, спочатку він був нагороджений Сталінською премією за розробки в нейрофізіології.

На трудах Бернштейна сьогодні побудовані всі підручники спецслужб світу, саме на нейрофізіології Бернштейна вчилися всі консультанти спецслужб, які готували потім Вимпел, легендарну Альфу.

Бернштейн, при цьому, глибоко помиляючись про еволюцію людини, бувши у великій мірі експериментатором, практиком, вивів речі, які в ті часи для більшості були просто дикими. Він заявив, що людина – не тварина, що вона живе на підставі моделі майбутнього, що у неї чотири рівні нервової системи, що вона володіє системою побудови рухів. Вчений пояснив, як розвалюються рухові навички в певних послідовностях, він пояснив кільцеву функцію рефлексу та інш. І багато разів показував, на прикладі молотка, що людина коригує на ходу рухи, коли по цвяху не потрапляє. Коли б функція була лінійна (як стверджував Павлов), то удар припадав би в те саме місце, що й колись. Але, оскільки людина може свою рухову діяльність коригувати на ходу, з цього випливає, що дана функція має кільцеву основу, що дуже легко простежити на спортивній і військової польової стрільби. Коли не попадаємо в мішень, ми точніше прицілюємося і коригуємо таким чином постріл, після чого натискаємо курок. Тобто, людина – розумна істота на відміну від тварини, яка не в змозі будь-які процеси скоригувати.

Мова йде про рівень нервової системи, тобто, здатності справлятися з керованими сценаріями. Цим, як раз, не володіє ні одна жива істота на землі, з точки зору нервової системи.

Кремлівська школа переговорів почала формуватися приблизно в 19-му році.

Перший постулат Кремлівської школи: «Закрий рот і слухай до кінця». Тобто, коли проходять переговори, взагалі не потрібно розмовляти зі своїм опонентом. Потрібно закрити рот і дослухати його до кінця. Зазвичай людина охоче говорить про ті проблеми, які її хвилюють, плеще емоції. В цей час всі сидять і її безпристрасно слухають. Це дозволяє миттєво зайняти командну позицію. Людина під час розмови починає скаржитися, а скаржаться старшим. Тобто, вас миттєво переводять в командну позицію.

Наступний постулат Кремлівської школи: «Починай ставити питання». Коли людина наскаржилася, їй починають ставити специфічні питання. В основному вони пов’язані з вивідуванням інформації, яка поки що не відома; якщо це дипломатичні переговори, запитують речі, які незручні, що людину додатково викликає на емоційний контакт. Вона продовжує емоційно розповідати про ті чи інші речі. Зрештою, у неї взагалі закінчується будь-яка інформація.

Тобто, завдання Кремлівської школи: спочатку, якщо є можливість, – вислухати, а якщо такої можливості немає, то відразу переходити до другого пункту і ставити багато запитань. Одні з них мають бути спрямовані на вивідування інформації, а інші – дискредитувати людину, яка знаходиться перед вами.

Третій етап: «Шкала цінностей Кремлівської школи». Принцип полягає в тому, що задається ситуаційна шкала цінностей і людина повільно по цій шкалі опускається.

Використовуючи шкалу цінностей, можна незаслужено зробити людину розумною, якщо є необхідність, і так само просто в одну секунду – дурнем.

Четвертий постулат: «Роби пропозиції, від яких неможливо відмовитися». Людину ставлять в безвихідь. Спочатку її слухають, як старші товариші, потім їй задають питання, після її за шкалою цінностей або піднімають, або опускають і дають пропозицію – точку опори, за яку вона хапається («ось він – вихід з положення»).

Постулат п’ятий: «Якщо хтось не згоден, нехай йому буде ще гірше». Якщо плоскості простого результату недостатнє, штучно створюється довга величезна зона невідомості, з якої людина залишається сама. Наприклад, людина говорить: «Ви знаєте, є дуже серйозні люди, які навряд чи залишаться задоволені результатом наших переговорів. Прошу вибачення, я поспішаю!».

Тобто, п’ятий пункт Кремлівської школи переговорів залишає людину одну в зоні невідомого на довгий час. І вона йде з-за столу переговорів. Коли людині стає не під силу ця зона невідомого, вона передзвонює своєму опонентові та погоджується на четвертий пункт.

На відміну від Гарвардської школи, Японської, Європейської, Кремлівська школа переговорів працює безвідмовно і ще жодного збою за все своє існування не дала. Тобто, ось такий спосіб переговорів завжди спрацьовує. Люди завжди погоджуються тому, що в даній системі переговорів врахована вся нейрофізіологія людини. Бо людина, крім системи автоматизмов, нічого не використовує, люди, які складали сценарій школи, врахували всі особливості нейрофізіології. Більше корисної інформації про рішення задач у професійній та інших сферах життя ви можете отримати на сайті Академії прикладних наук в розділі лекції онлайн.